Web集客　「熱意の高い人」を集めるには？

レッツアイでは、Web広告で人を集めるだけでなく、定期的にクライアント様とミーティングをおこなうことで
「人を集めたことが実際に売上・利益につながっているのか」「現場の声はどうか」ということもお聞きしています。
そのときによく話題にのぼるのが「問い合わせの数は多いんだけど、熱意の低い人が多くてね……」という声です。

人材紹介会社、不動産会社、弁護士事務所などの集客をお手伝いしていますが、
いずれもWeb上でのゴールは「問い合わせを増やすこと」です。
ですがこれはあくまで仮のゴールであって、売上につなげるためには集めた方が転職・購入・依頼などをしてくれなければなりません。

「熱意の低い人」とは、「求人を見たかったので申し込んだけど今のところ転職は考えていません」「めちゃくちゃ安くてめちゃくちゃいい物件があるなら検討するけど、今住んでるところに不満はないし……」といった方です。集客をすると、必ず一定数は熱意の低い人が含まれます。

「問い合わせ」から「売上につながるアクション」につなげるのは通常営業やコンサルタントであって広告の範疇ではない、と考える代理店も多いです。
ですが、広告での出し方を変えることによって「問い合わせ」→「売上」につながる率を高めることはできます。

Web広告の運用によって、「熱意の高い人」を集める方法はいくつかあります。

広告文・LPを正確に

「休みが多くて超高給与の求人あります」「高価値で低価格の物件出ました」といった釣り広告を出せば、申込者は増えるかもしれません。
ですがそんな広告を見て問い合わせをしてきた人が、その後転職や購入につながる可能性は低いでしょう。会社の評判も下がります。

もちろん広告ですので良い面を伝える必要がありますが、嘘や誇張があると「熱意の低い人が多い」につながってしまいます。
管理画面上の数字だけを追い求めるのではなく、最終的な売上増加につなげるためには、正確な広告表現をする必要があります。

ターゲティングを正確に

レッツアイでは、クライアントとのミーティングを通して、できるかぎり「問い合わせした人のデータ」を共有していただいています（もちろん個人情報を伏せた上で）。
その上で「○歳以上の人は決定率が低い」「○○市の人は購入率が高い」といった分析をおこない、広告配信に活かしています。
決定率が低い属性の人には（たとえ問い合わせにつながりやすくても）広告配信を抑え、
決定率が高い人には優先的に配信します。

地域、年齢、性別、検索しているキーワードなどに基づいて、より売上につながりやすい人に集中的に広告配信することができます。

広告の種類による強弱

一般的に、リスティング広告（検索連動型広告）から申し込みをした人のほうが、ディスプレイ広告やSNS広告から来た人よりも「熱意の高い人」であることが多いです。

たとえば人材紹介会社の場合、
「転職しようとおもって検索して求人をさがして、広告をクリックした人」と
「ニュースやSNSを見ていたらいい求人があるという広告が出てきたのでクリックした人」とでは、どちらの熱意が高いかは明らかです。

ディスプレイ広告やSNS広告に頼っていると、「登録者は多いけど熱意の低い人が多い」という状態に陥りがちです。
人材、不動産、住宅、士業などの業界では、リスティング広告をメインに据えるほうがよいでしょう。

（非推奨）問い合わせのハードルを上げる

「購入意思の低い人からの問い合わせが多い。そうだ、問い合わせフォームの項目を増やして、入力に手間がかかるようにして、やる気のない人には問い合わせをさせないようにしよう！」
……という手法。
これは悪手ですね。過去に何度かやったことがありますが、たいてい悪い結果になります。

たしかに熱意の低い人からの問い合わせは減りますが、熱意の高い人の問い合わせも減ります。
目的は「熱意の低い人からの問い合わせを減らすこと」ではなく、「熱意の高い人からの問い合わせを増やすこと」のはずです。これでは本末転倒です。

無料問い合わせから有料申し込みや購入につながる人は、どのサービスでもごく一部です。八割以上の人は成約につながらないことがふつうです。
当たり馬券だけを買うことはできないように、「熱意の高い人」だけを集めることはできません。
「熱意の低い人」を減らそうとするのは、「問い合わせが多すぎて今いる営業スタッフだけでは対応しきれない！」という場合だけにしておいたほうがいいでしょう。

 

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広告の仕事は人を集めること、そこから先は営業スタッフやコンサルタントの仕事。
基本はそうですが、広告によって営業スタッフの業務効率を改善することもできます。

「問い合わせが来ても熱意の低い人ばっかり……」とお嘆きの方は、ぜひ一度レッツアイにご相談ください。

熱意の高い人を効果的に集めるご提案をさせていただきます！